作家 | 柴旭晨

剪辑 | 王小娟

在车圈"金九银十"的旺季到来之前，蔚来和乐说念就照旧被泼天的隆盛砸中，迎接他们的是一场订单与产能平衡的幸福纳闷。

一个月内，李斌祭出的乐说念 L90 与蔚来新 ES8 两款大三排纯电 SUV 热度直线攀升，前者在上市首月即告成收场托福量"破万"。爆款到来后也在向外扩散品牌的热度。" L90 对 L60 的拉动相称彰着，这个月 L60 的订单也创了新高。"乐说念总裁沈斐向华尔街见闻暴露说念。

沈斐凡尔赛地说说念，"按照居品力及握住进步的团队组织智商，目下的（销量）水平还莫得达到应该的高度。"

不错说，乐说念品牌正与蔚来公司一皆迎来首要编削和转机。险些不错细目地说：L90 和全新 ES8 照旧让乐说念与蔚来告成回到聚光灯下，并再次成为耀目主角。

接下来，L90 的后续托福和 ES8 的认真上市则将承载广大宥恕者们的又一次期待。也曾吃过爆款的产能亏，蔚来和乐说念该怎样幸免古老看法，得以握续长红，关系到蔚来本年四季度盈利的承诺。

领先关于乐说念品牌的托福节律，里面形成的共鸣是，短期内将 L90 行为要点。秦力洪暴露，由于同品牌车型共用好多零部件，接下来一段时期在产能上 L60 要为 L90 相对让路。况且，原定于年内上市的 L80 会推迟登台。

秦力洪暗示，乐说念 L90 是短期内品牌的要点，其他车型都要相对让路。本年三季度即是蔚来更始的时期，"蔚来目下参加了聚气再行上升的阶段，穿越了风暴周期"。

他指出，L90 的热销杰出公司的预期，8、9 月总产能承压，10 月简略相对缓解。沈斐提到，10 月产能会上一个小台阶，11 月、12 月再上个台阶，再进步就要到春节前后。届时，乐说念的挑战将不再是产能，而是能否成绩更多订单。

"产能是很小的问题，需求长期是最大的问题。"秦力洪如是说说念。关于 L90 的热销，他和沈斐都保握冷静。"热销的论断还太早，L90 能不行握续热销，判断的时期点是看 10 月的销量。今天的订单照旧排到 10 月。"

濒临订单暴涨、股价飞升的顺风局，秦力洪却东说念主间明白地说"目下远远莫得到开香槟的时候。"

的确，苦熬多年的蔚来才刚刚重回上行通说念，但门外的竞争远比以往愈加浓烈。因此，本年也将成为不雅察蔚来能否绝对走出泥潭，深蹲起跳的过错窗口。李斌和他们的团队们必须为落地、现实而负重致远。

以下是与蔚来总裁秦力洪、乐说念总裁沈斐的对话实录：

问：乐说念 L90 的用户画像？

沈斐：L90 用户画像还瑕瑜常典型的家庭用户，对这种大三排的车相称有刚需。有本来 L60 用户升级的，有从别的友商品牌的油车转过来，纯电转过来的，也有增程转过来。他们有从本来用的可能十多万的车往上升级（L90），也有家里面开很贵很好的车。

L90 确实治理了家庭对大三排的需求，老东说念主、小孩都很称心，即是一辆众人庭最佳的车。

问：从 L90 发布到蔚来 ES8 预售里面信心都很高涨，是否有 L90 用户发现 ES8 更好想转定情况？

沈斐：全新 ES8 出来以后对乐说念 L90 细目有影响，这是积极正面的，只会让 L90 更出圈，卖得更多，我以为 L90 跟全新 ES8，从 20 万盘曲到五六十万盘曲很大区间鸿沟内，两辆车相互影响，相互促进，让这两辆车成为众人庭用车最佳的接受。

秦力洪：我以为 ES8 和 L90 的组合，让大三排 SUV 里面的纯电道路立起来了，主要的用户开始如故有相干的乘坐和装载需求的东说念主，以及从别的能源能源情势往纯电疏浚的这个趋势还瑕瑜常彰着。

问：L90 第一个月就托福一万辆，这台车稳态托福能保握一万多台保握多久。奈何看待乐说念和家庭的标签？

秦力洪：商场长期在演进，今天喊什么数字没挑升念念真谛，咱们以为在特殊一段时期里面，L90 在它所处的细分商场居品力和性价比有相媲齐全的统带力，接下来看咱们的现实。

从品牌的角度来说，L60 好多一又友说不要局限在家庭，咱们还有蔚来还有萤火虫，发光纯粹的年青个体和宜商宜家多场景使用，萤火虫和蔚来都有我方的职责，家庭需求瑕瑜常巨额和不朽的需求，家庭有好多种不同情势，乐说念这个品牌和欢畅的家历久绑定是这个品牌的告成，莫得东说念主能离开家生涯，只不外接受了家庭定位对品牌有好多条目，以 L90 这样一个众人庭用车来说，领先要在众人庭鸿沟内赢得共鸣。

你不错瞎想一家东说念主里面有一东说念主要买一辆萤火虫，不错跟家里东说念主说我可爱就行，关联词 L90 必须家里好几代东说念主全面达成共鸣，有一个东说念主不喜悦就买不成，条目相称高，必须万能，必须相称的实用，家里通盘的用处还应该有恰当的情怀价值，莫得不行，价钱是不是够实惠，一个家庭定位的品牌简略立起来对企业的造车功力是一个磨砺，乐说念品牌发布也一年多了，咱们在这个路上有一些鬈曲，但总得来说咱们朝这个方面走得如故相比坚决。

沈斐：产能的进步莫得那么快，八、九月份看到咱们的托福量，十月份也不是全面缓解。L60 的产能亦然上去了，10 月份产能会往上爬一个小台阶，11 月份、12 月份再往上爬个台阶，再下一个台阶就要在春节前后了。

问：目下本钱商场对蔚来和乐说念看好的底层逻辑？

秦力洪：不妨把蔚来一季报和马上发布的二季报和七八月的销量串在一皆来看，蔚来公司目下参加了聚气再行上升的阶段，穿越了风暴周期，众人的底层逻辑看好的是有这样一家公司，坚握历久主义，十年如一日的投研发，尤其投基础研发，坚握纯电说念路，把一条说念路深挖到底，坚握投基础依次，构建我方的买卖模式。

这一系列看着姹紫嫣红也很费钱的东西，运行端正有成绩了，也许这个成绩仅仅一系列成绩的运行，另外也从一个角度证明蔚来以前十年的坚握如故有道理的，这个关于外界来说是对计谋道路的客不雅细目，关于咱们我方来说，远远莫得到开香槟的时候，亦然熬了很永劫期终于看到了一点光亮，如故要坚握往前走，如故要让我方强硬到好多坚握是对的。

通过乐说念品牌的故事，众人不错看到的是一个具有自我反念念、自我含糊和成长的智商的团队，但咱们依然如故一个创业公司。

问：ES8 和 L90 都是大三排 SUV，这两款车展望或者但愿在这个商场里面占据多大的商场份额？

沈斐：我毕竟刚刚乐说念 5 个月，目下很难说 L60 跟 L90 异日加在一皆达到什么样的高度，我明晰的知说念，按照这两款车自身的居品力，以及通盘团队组织智商的握住进步，目下的水平莫得达到应该的高度，先把目下能作念的用功往上拔。

如实 L90 来了以后，不论是流量径直带动，如故破圈的扩大，对 L60 的拉动相称彰着。在这个月 L60 的订单亦然创了新高，这才是蔚来通盘集团自身应该有的神志。

秦力洪：乐说念品牌咱们会优先 L90，直露地说，L60 在这个月以及接下来的一段时期在产能上头为 L90 相对让点路，可能 L60 的托福量自身并不行代表订单水平，L90 发布的初期会坚握一段时期的月销过万。

L80 本年不会开启托福了，如故要心驰瞻仰干好少数几件热切的事，好多一又友跟咱们说你们蔚来要学会作念减法，咱们把 L90 放在通盘乐说念品牌短期第一重点。

问：目下费者口味越来越刁了，蔚来价钱体系相称亲民了，这个是奈何作念到了？

秦力洪：蔚来公司如故要学会对众人好的同期算好账，不要小看研发关于降本的匡助，好多时期类的工业居品降本都是来自于时期的熟练加上批量的增多，这是大头。

L90 单电机的能源就很苍劲，因为用的 ET9 的电机，如果 L90 要去研发一款 ET9 的电机那成本高了去了。ET9、L90、ES8 都共用了同款后电机，让不同的车提供雷同苍劲的能源成本被摊派掉了。

咱们自研的神玑 NX9031 的芯片，一颗不错顶上以前用的行业旗舰芯片算力的四颗，通盘成本每台车低廉一万多，加上升值税、毛利反应在售价上能达到两万。

蔚来早在四年前建筑了公司内的 Inhouse 的车内座椅自研团队，那时好多东说念主说搞什么座椅也要自研，外采不就完毕，如果座椅不自研莫得今天座座即是 VIP 的振作体验，而乐说念的座椅物理体感和蔚来的其实莫得实质永别，乐说念搞了更宽敞的前备舱，ES8 叮嘱了功能更全面的步入式衣帽间，众人各有各的需求，底层研发的杰出带来的摊派这个关于成本的影响瑕瑜常大的。

蔚来这几年，包括回购跟江淮协作的工场运行，目下是四座工场同期开工，8 月份细目要过三万的月度托福，量上来以后制形成本反应在每台车上有大几千的简约。另外一部分咱们公司以前一年在管制上头校正，端正在提高也会起到一定的作用，归根结底如果诸位老诚对商场。

问：神玑芯片和天鹰座的硬件架构会不会接洽下放到乐说念品牌进步居品力？

秦力洪：神玑芯片本年从 ET9 托福运行才刚刚参加量产，初期的产量相比有限，咱们是先蔚来后乐说念，乐说念的车型冉冉筹办用上我方的神玑芯片，本年趟路的事如故交给蔚）。

刻下乐说念如故纯视觉的这样一个道路，两个品牌之间还得有区隔，不行什么都一样，刚才提到 L90 和 ES8，众人淡薄了差十几万，关于蔚来的用户来说，需要证据十几万到底差在哪，关于乐说念的用户说未来然差了十几万这个车依然好，这个相比磨砺咱们，亦然个事实。

问：蔚来为什么短期内莫得出 MPV 的主张？

秦力洪：用户只为体验买单，用户在说需要 MPV 的时候到底在说什么？这个问题是最过错的，他们在说空间，头部空间、腿部空间、三排空间的平衡，L90 和 ES8 都照旧作念到了，以至更好。

他们可能还在说东说念主坐满还简略装行李的空间，我以为 L90 和 ES8 作念的比 MPV 还要好；他们说相差的便利性，相差台阶的高度，参加三排便利性，通说念的宽度，地板平招架，咱们把用户的需求拆解到最底层、最原始的需求，L90 和 ES8 关于想要 MPV 的用户的某些需求照旧作念到圆善替代了。

SUV 行为一个品类和 MPV 比，在高速的操控、安全、能源、风阻这些方面的发达是更优的，MPV 是一台更能跑的车。还有一个小问题，有些 MPV 太豪华了以后，开车的东说念主容易被误会成不是家庭成员的一员，关于家庭定位的 MPV，闪开车和坐车的东说念主绝不瞻念望判断你们即是一家东说念主，一家东说念主要在一皆，从方方面面接洽，咱们在功能上头尽可能的用大三排 SUV 称心部分 MPV 提供的功能需求，天然有一些称心不了，MPV 这个商场依然会历久存在。

在以前好几年，MPV 在中国乘用车的商场里面渗入率一直在百分之四点几，莫得变多也莫得变少，SUV 的品类一直在增长，从前年运行 SUV 照旧成为了乘用车的第一大品类，这个方面咱们行为一个公司细目在筹办居品的时候抽象接洽这些方面的情况，有些用户有相称强烈想要 MPV 的需求一定有合理的需求，只不外蔚来公司今天还不行作念到什么都称心。

问：乐说念奈何样让当下的好景况简略保握？

秦力洪：行为年青的公司，最热切的是要学习抗压，学会成长，咱们莫得欲望过寰宇如斯好意思好，异日还会遇到新的波折，但我不但愿在并吞个地点遇到两次。

以前未必候对咱们有一些失望，主若是咱们似乎在雷同一个地点跌倒过不啻一次，比如说新址品产能爬坡问题，ET5 有客不雅原因，托福的时候恰是中国那时疫情最凄惨的时候，工场开工很艰苦，工东说念主搬着帐篷去工场里住，零部件运不进去，前年 L60 遇到这个事敲醒咱们了，是不是因为 ET5 的客不雅原因让咱们烧毁了对这个事实在的反念念，未必候有客不雅原因是悲惨的，可能忽略了主不雅上不错作念得更好的方面。

咱们接下来携带 ES8+L90 两款大三排 SUV 坐褥更复杂，零部件更多，众人各给每个居品 100 天，看产能爬坡、托福、现实是不是杰出了，今天说什么都莫得效，到了 100 天众人天然就会有嗅觉。

我想 L90 能不行握续热销，判断的时期点是看十月的全月销量，今天的订单照旧排到 10 月，八月、九月办得好不证据什么，十月以后奈何样，ES8 行不行主要看 12 月的销量。

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